خطة تسويق أول سنة لمشروع جديد: إيه اللي لازم يتحسم

المحل فتح من تلات شهور. كل أسبوع فيه فكرة جديدة: مسابقة، صفحة جديدة، خصم، تعاون حد اقترحه على العشا. كل واحدة شكلها مستعجلة. وفي آخر الشهر محدش يقدر يقول أنهي واحدة فيهم حرّكت حاجة.

خطة أول سنة شبه خريطة في سفرية طويلة. مش بتختار كل لفّة. بس بتمنع العربية من الخروج من كل مخرج يقابلها. المقال ده فيه قالب في صفحة واحدة، وطريقة نملاه بيها خطوة بخطوة، ومثال كامل، والأخطاء اللي بتحوّل الخطط لورق محدش بيفتحه.

باختصار: خطة أول سنة المفيدة بتجاوب على خمس أسئلة: البيزنس لازم يحقق إيه السنة دي، بيبيع لمين، هيقول إيه، هيقوله فين، وهيعرف إزاي إنه شغال. الخطة بتثبّت دول، وبتعامل أول أسابيع كاختبار، وفيها قاعدة لتغيير الاتجاه. أي حاجة تانية تفاصيل ممكن تتغير من شهر للتاني.

البداية من هدف البيزنس، مش هدف التسويق

«انتشار أكتر» مش هدف لبيزنس محتاج عملاء بيدفعوا قبل الربيع. البداية من اللي البيزنس محتاجه: عدد عملاء ثابتين، أو نسبة طلبات متكررة، أو أول عقد مع شركة، أو شهر الدخل فيه يغطي المصاريف. وبعدين نسأل: التسويق لازم يعمل إيه علشان نوصل لده؟ التسويق مسؤول عن الاستفسارات والسمعة؛ والمبيعات والتشغيل مسؤولين عن الباقي. والخطة اللي بتحاسب التسويق على رقم المبيعات كله هتلوم الفريق الغلط لما المشكلة الحقيقية تبقى في المخزون أو الخدمة.

فكرتين يستاهلوا يتعرفوا قبل التخطيط

أغلب النمو جاي من مشترين جداد ومشترين قليلين الشراء. كتاب Byron Sharp How Brands Grow (2010)، المبني على أبحاث معهد Ehrenberg-Bass، بيوضّح إن البراندات بتكبر غالبًا لما توصل لعدد أكبر من مشتري الفئة، وتبقى سهلة تتفتكر وسهلة تتلاقي، مش لما تعصر أكتر من كام معجب مخلص. وده لبيزنس جديد معناه إن الخطة لازم توصل لناس لسه مش متابعاه.

المجهود القريب والبعيد بيعملوا شغلانتين مختلفتين. كتاب Les Binet وPeter Field The Long and the Short of It (IPA، 2013) لقى إن التنشيط، زي العروض والإعلانات اللي بتطلب رد فوري، بيجيب مبيعات سريعة بتخلص، وبناء البراند بيكبّر المبيعات بالراحة وبيفضل. وخطة أول سنة كلها تنشيط ممكن تبان مشغولة، وتسيب البيزنس برضه مش معروف في السنة التانية. الخطة لازم تسمّي الاتنين، حتى لو التنشيط واخد أغلب المجهود في الأول.

الخطة في صفحة واحدة

ده القالب. كل صف سطر أو اتنين، مش فصل. ولو صف مش راضي يتملي، يبقى هو أول حاجة نشتغل عليها.

نملا القالب، خطوة خطوة

1. هدف السنة يتكتب ويتقسم على أرباع. والنتيجة سطر هدف وأربع محطات مراجعة، فالانحراف يبان بدري، مش في ديسمبر.
2. العميل يتوصف كموقف. كلام مع عشر مشترين أوائل أو ناس سألت: كان بيحصل إيه لما دوّروا على الحاجة دي، وبصّوا على إيه تاني؟ والنتيجة موقفين أو تلاتة للشراء، والبدائل اللي البيزنس بينافسها فعلًا.
3. اختيار سبب أساسي واحد. قدام البدائل دي، البيزنس بيعمل إيه يفرق في الموقف ده؟ والنتيجة سطر رسالة واحد، يتكرر في كل مكان.
4. اختيار قناتين أو تلاتة واختبار. أول ست لتمن أسابيع، رسالتين أو تلاتة يتجربوا على القنوات دي بميزانية صغيرة، وكل استفسار يتعلّم عليه جه منين. والنتيجة دليل على أنهي رسالة وأنهي قناة بيجيبوا استفسارات حقيقية، مش مشاهدات وبس.
5. أهداف الشهور تتحط بعد الاختبار، مش قبله. الأهداف اللي بتتحط قبل أي دليل غالبًا بتطلع يا أحلام يا خوف. والنتيجة قايمة قصيرة بأرقام شهرية، ولكل رقم مسؤول واحد.
6. قاعدة التغيير تتكتب، والمراجعات تتحجز. جملة لكل قناة: لو الرقم ده ما اتحركش لحد التاريخ ده، نجرّب ده بداله. وبعدين مراجعة كل ربع سنة تتحط في الأجندة من دلوقتي. والنتيجة خطة ممكن تتغير من غير ما تبدأ من الصفر.

مثال كامل

المثال ده افتراضي، وأرقامه للتوضيح بس. محل جديد لمعدات الرحلات والتخييم بيفتح في مسقط، بمحل حقيقي وصفحة إنستجرام. وأول ما خطر على بال صاحبه: نشر كل يوم، ومسابقة، وخصم على كل المنتجات في الافتتاح.

الهدف. البيزنس محتاج حوالي 300 عميل ثابت قبل آخر موسم التخييم في الجو الألطف، وعقد واحد مع شركة أو مدرسة لرحلات جماعية. ولما يتقسم على الأرباع، أغلبه لازم يحصل في أول ربعين، لأن الموسم هو اللي بيحدد الأجندة.

العميل. عشر محادثات وضّحوا موقفين. عائلات بتخطط لأول ويك إند تخييم في الصحرا أو على البحر، مش عارفة محتاجة إيه وخايفة تشتري الحاجة الغلط. وناس متعودة على التخييم بتغيّر حاجة واحدة، وبتقارن الأسعار أونلاين. والبدائل: سلسلة رياضة كبيرة للمجموعة الأولى، والمتاجر الأونلاين للتانية.

الرسالة. المجموعة اللي بتقارن الأسعار صعب نكسبها قدام المتاجر الأونلاين. المجموعة الأولى لأ. فالرسالة بقت: كل اللي محتاجه أول ويك إند تخييم، متختار مع حد جرّبه. والمحل ضاف أطقم بداية جاهزة حسب نوع الرحلة، وكلام أسبوعي قصير عن الأمان في التخييم.

القنوات والاختبار. إنستجرام لفيديوهات قصيرة من رحلات حقيقية وتجهيز المعدات؛ وخط واتساب للأسئلة؛ وشراكات مع اتنين منظمين رحلات محليين. لمدة ست أسابيع اتجربت رسالتين: «أطقم بداية حسب نوع الرحلة» قدام «أرخص أسعار في مسقط». والتعليم على الاستفسارات وضّح إن الأولى بتجيب استفسارات أقل، بس المبيعات من كل استفسار أكتر من الضعف، وأغلبها جاي من منظمين الرحلات.

المقاييس وقاعدة التغيير. كل شهر: أطقم البداية اللي اتباعت، واللي اشتروا أول مرة ورجعوا في نفس الموسم، والاستفسارات من شركا الرحلات. والقاعدة: لو استفسارات المنظمين ما زادتش لحد آخر الربع التاني، الميزانية تتحول لعقود رحلات المدارس والشركات على طول. والنشر اليومي والخصم على كل المحل عمرهم ما دخلوا الخطة.

خمس أخطاء بنشوفها كتير

1. نسخ قالب جاهز. خطة بيزنس تاني بتجاوب على أسئلته هو، مش أسئلة البيزنس ده. ده بيحصل لأن القالب الكامل بيبان شامل. الأحسن: البداية من أسئلة الصفحة الواحدة، والإجابات هي اللي تحدد الطول.
2. قنوات كتير. كل منصة بتبان إنها لازم يبقى لنا وجود فيها. عشر قنوات متشغلة وحش مش بيعلّموا حاجة. اتنين أو تلاتة متشغلين كويس بيوضّحوا إيه اللي شغال.
3. محاسبة التسويق على المبيعات بس. التسويق يقدر يملا الطريق بعملاء محتملين؛ بس مش هيصلّح توصيل متأخر أو يقفل كل صفقة. كل فريق ياخد الأرقام اللي في إيده.
4. الافتتاح بخصم كبير. بيجيب أول شهر زحمة، وبيعلّم أول عملاء إن السعر الحقيقي هو اللي بعد الخصم. الأحسن: سبب للتجربة من غير ما السعر ينزل، زي طقم بداية أو أول خدمة مجانية.
5. إن الخطة ما بتتراجعش أبدًا. الخطة اللي مش بتتراجع كل ربع سنة بتبقى ورقة، مش أداة. المراجعات تتحجز وقت كتابة الخطة.

إمتى الصفحة تكفي، وإمتى نحتاج أكتر

صفحة واحدة تكفي طول ما المنتج لسه في الاختبار: بيتباع ولا لأ، ولمين، وليه. الخطة الأكمل بتفرق مع أول تعيينات، أو دخول سوق تاني، أو الالتزام بعقد طويل مع مورّد أو قناة بيع، أو لما الصرف على الإعلانات يبقى كبير لدرجة إن التخمين الغلط يبقى غالي. وخطر غياب الخطة مش بس فلوس بتضيع؛ ده فريق كل واحد فيه بيشد في اتجاه.

ولو المبيعات مش ماشية بسبب المنتج أو السعر أو التشغيل، خطة التسويق مش هتصلّح ده. هتخلّي الفجوة أوضح بس، وده ممكن يبقى مفيد برضه.

إزاي OG بتبني خطة أول سنة

بنبدأ بهدف البيزنس والدليل الموجود، ونكمّل الفجوات بـدراسة سوق أو أبحاث عملاء قصيرة لو صورة العميل ضعيفة. وبعدين استراتيجية وتخطيط التسويق بيحوّلوا ده للخطة في صفحة واحدة، وتصميم الاختبار، وقواعد التغيير، متفق عليهم مع الفريق اللي هيشغّلها. ولما الخطة تحتاج تنفيذ، نفس الرسالة بتتنقل لـالمحتوى، أو إعلانات السوشيال، أو شغل الإطلاق. ولبيزنس فتح وبطّأ، مقال أول 90 يوم بعد الإطلاق قراية مفيدة معاه. النطاق بيمشي ورا الاحتياج، ومفيش باقات ثابتة.

أقوى اعتراض

«الدنيا بتتغير بسرعة، مينفعش نخطط لسنة.» فعلًا بتتغير. علشان كده الخطة بتثبّت الهدف والعميل والرسالة بس، وبتسيب القنوات والتكتيكات مفتوحة تتغير كل شهر بقاعدة مكتوبة. والخطة اللي فيها قاعدة لتغيير الاتجاه أمرن من مفيش خطة، لأن من غيرها كل تغيير بيبقى نقاش، وأعلى فكرة صوتًا في الأسبوع هي اللي بتكسب.

مبني على: ممارسة تخطيط التسويق وشغلنا مع مشاريع جديدة من 2013؛ وكتاب Byron Sharp How Brands Grow (2010)؛ وكتاب Les Binet وPeter Field The Long and the Short of It (IPA، 2013). التقسيم على أرباع السنة تفضيلنا، مش قاعدة لكل الناس، ومحل التخييم مثال افتراضي.

قبل قفل الصفحة

• البيزنس لازم يحقق إيه السنة دي، في سطر واحد فيه رقم وتاريخ؟
• أحسن عميل بيشتري في أنهي موقف، وبيبص على إيه تاني؟
• أنهي قناتين أو تلاتة هيفضلوا لو كل الباقي وقف؟
• أنهي أرقام بتتراجع كل شهر، ومين مسؤول عن كل رقم؟
• إيه قاعدة تغيير الاتجاه، وإمتى المراجعة الجاية؟

أول سنة محتاجة تتحوّل لخطة الفريق يمشي عليها؟ أحد خبرائنا يسمعك. المكالمة الأولى مجانية.